De alguna manera todos influimos y somos influidos, en nuestros trabajos, con nuestras familias, amigos, la publicidad en los medios, en la sociedad entera. Muchas veces desconocemos el poder que ejercemos en la sociedad y que la sociedad ejerce sobre nosotros. Aún con los medios de comunicación, cuando creemos que simplemente estamos siendo influidos, existe un feedback.
No se puede no influir
La pregunta no es si influimos, porque no hay forma de no hacerlo. Un gesto influye, un silencio influye, el orden en que contamos algo influye. Quien dice “yo no influyo en mis hijos, los dejo elegir” está influyendo con esa misma frase. La pregunta útil es otra: ¿hacia dónde, y con qué derecho?
Dónde está la línea
La diferencia entre influir y manipular no está en la técnica. Las herramientas son las mismas: escuchar bien, hablar en el lenguaje del otro, elegir el momento. La diferencia está en tres preguntas que conviene hacerse antes:
- ¿A quién beneficia? Si el resultado sólo me sirve a mí y el otro paga el costo, es manipulación.
- ¿Resiste la luz? Si lo que estoy haciendo dejaría de funcionar en el momento en que el otro lo descubriera, es manipulación.
- ¿Queda libre de decir que no? Si la salida está bloqueada, no hubo influencia: hubo presión.
Una propuesta honesta sobrevive a que la expliques en voz alta. Una manipulación necesita que el otro no se dé cuenta.
La congruencia como criterio
En el sitio del instituto, durante años, hubo una frase de Emerson: “Lo que haces, habla tan alto que no permites escuchar lo que dices”. Es el mejor resumen de este tema. La influencia sostenida no viene de las palabras elegidas sino de la coherencia entre lo que pensás, lo que decís y lo que hacés. Cuando esos tres no están alineados, el otro lo percibe aunque no sepa nombrarlo, y deja de creerte mucho antes de poder explicar por qué.
Del lado de quien recibe
También somos los influidos, y ahí hay trabajo que hacer. Preguntarse qué me están pidiendo exactamente, qué pasa si digo que no, por qué siento apuro. El apuro es casi siempre una señal: las propuestas que nos convienen rara vez vencen esta tarde.
En el trabajo cotidiano
Esto aparece en cada sesión de coaching con gente que conduce equipos. Casi nadie llega preguntando “cómo manipulo mejor”; llegan preguntando por qué su equipo hace lo que les piden pero sin convicción. Casi siempre la respuesta está en el mismo lugar: se pidió una cosa y se transmitió otra.
